Що таке е-мейл маркетинг

Переваги email-маркетингу

• Один із “найжирніших” плюсів емейл-маркетингу — це низька вартість і високе повернення вкладень (ROI), тобто збільшення продажів. Створення та надсилання електронних листів обходиться в десятки разів дешевше, ніж проведення рекламних кампаній або розміщення зовнішньої реклами. А згідно з дослідженнями, кожен вкладений в email-маркетинг долар приносить натомість цілих 44 (!) долари доходу.
• Другою перевагою є простота аналізу та оптимізації. Email-маркетинг дає змогу легко вимірювати ефективність кампаній і покращувати їх на основі отриманих даних.  За допомогою спеціальних інструментів можна відстежувати купу показників (відкриття листів, кліки на посилання, конверсії тощо). Це дозволяє зрозуміти, що працює добре, а що потребує доопрацювання. 
• Ще один вагомий плюс email-маркетингу — це можливість персоналізувати повідомлення для одержувачів, щоб точно потрапляти в інтереси і потреби кожного клієнта. Згідно зі статистикою, персоніфіковані email-розсилки мають до 6 разів більший відгук, ніж універсальні. Адже коли клієнт відчуває, що про нього пам’ятають, думають і дбають, він охочіше йде на контакт і робить більше покупок. 
• І остання важлива перевага — це прямий і вільний доступ до ЦА. Немає жодних посередників: тільки ви і ваші клієнти, яким можна надсилати персоналізовані повідомлення, важливі оголошення, гарячі новини та заманливі пропозиції прямо в поштову скриньку. Такий індивідуальний підхід допомагає привертати увагу, будувати глибші відносини з клієнтами та підвищувати їхню лояльність.

Навіщо потрібен email-маркетинг

Сьогодні у світі налічується понад 4 мільярди користувачів електронної пошти, які щодня отримують та відправляють близько 300 мільярдів листів (показано на графіку нижче).

Тож, для компанії, яка хоче встановити та підтримувати постійний прямий контакт зі своїми клієнтами, електронна пошта є ідеальним способом зв’язку. 

Також email-marketing:

• підвищує продажі, адже більшість клієнтів здійснюють покупку після отримання маркетингових розсилок
• без проблем інтегрується з іншими каналами комунікації (соціальними профілями, SMS повідомленнями тощо) для розширення аудиторії
• сприяє SEO просуванню, збільшує трафік
• допомагає утримувати клієнтів, підтримуючи з ними постійний зв’язок, і просувати бренд

Багато компаній, які активно використовують email-розсилку, помічають, що їхні клієнти стають лояльнішими до бренду і частіше рекомендують його іншим.

Цілі email-маркетингу

Email-маркетинг — це не просто надсилання листів, а ефективний інструмент для досягнення бізнес-цілей, а саме:

• Збільшення продажів. Згідно з дослідженням McKinsey & Company, email-кампанії приносять у 40 разів більше нових клієнтів, ніж соціальні мережі. Адже за допомогою розсилок можна досягти підписників, які реально зацікавлені у певному продукті чи послузі. 
• Створення та підтримка бренду. Регулярна розсилка листів з цінною інформацією та ексклюзивними пропозиціями — чудова можливість нагадати клієнтам про свій бренд та зміцнити зв’язок з аудиторією. Що частіше підписники бачать у вхідних мейли від певної компанії, то вища ймовірність того, що вони виберуть саме її під час пошуку продукту. 
• Утримання та лояльність клієнтів. Не секрет, що вартість залучення нового клієнта в рази вища, ніж утримання наявного. А за допомогою email-розсилок можна просто і лагідно “тримати підписників під крилом”. Як саме? Наприклад, додаючи огляди на товари в листи. Також у мейлах можна надати посилання на сторінку сайту з чесними відгуками споживачів, щоб у клієнтів були реальні докази довіри до вашого бренду. Надання корисної інформації, цікавих статей, розважального контенту – все це допомагає бути на зв’язку з клієнтами і підтримувати їхній інтерес до бренду.  Клієнти відчувають, що компанія піклується про них, а це призводить до підвищення лояльності і повторних покупок. 
• Автоматизація рутинних завдань. Цієї мети допомагають досягти тригерні та транзакційні мейли, які автоматично надсилаються клієнтам у відповідь на певні їхні дії. Це може бути привітальний лист, лист-підтвердження замовлення, лист-нагадування про покинутий кошик, реактиваційний лист тощо. 

У яких нішах необхідно використовувати email-розсилки?

Є певні галузі, в яких наразі без email-розсилок ніяк. Одна з таких ніш — роздрібна торгівля. Більшість сучасних магазинів одягу, косметики і товарів для дому регулярно використовують email-маркетинг для залучення та утримання клієнтів, а також збільшення продажів. Наприклад, магазин косметики EVA з певною періодичністю надсилає своїм підписникам листи з інформацією про новинки, знижки та майбутні розпродажі:

Подорожі та туризм. Еmail-розсилки допомагають туроператорам тримати клієнтів у курсі останніх пропозицій та акцій. Використовуючи автоматичну розсилку для надсилання нагадувань про бронювання, інформації про гарячі тури та знижки, листів з рекомендаціями та туристичними порадами, а також пропозицій щодо додаткових після бронювання подорожі, компанія покаже, що піклується про мандрівників і пропонує їм найкращі варіанти відпочинку.  

А ось як агенція подорожей Ц Тревел напередодні 1 вересня розсилала своїм клієнтам пропозицію по-дорослому відзначити День знань, відпочивши у “інстаграмних” місцях:

Освіта та навчання. Студентам та учням дуже важливо постійно отримувати інформацію про нові курси, лекції, знижки на навчання та корисні матеріали від університетів та освітніх онлайн-платформ, якими вони цікавляться. В цій ніші дуже велике значення має персоналізація розсилок, адже студенти потребують пропозицій, які точно відповідають їхнім освітнім інтересам. Ось як компанія Genius Spase у персональному листі нещодавно запропонувала своєму клієнту безплатний доступ до курсів, якими він цікавився:

Інформація зрозуміла і конкретна, а в кінці листа — червона кнопка для переходу на сайт та вибору курсу, на яку користувач, ймовірніше за все, натисне. 

Фінансові послуги. Email-розсилки дають змогу пропонувати клієнтам нові фінансові продукти та послуги, а також надсилати персональні поради та рекомендації. Так, наприклад, Монобанк надсилає кожному новому користувачу привітальну серію листів, у яких дає посилання на всю необхідну інформацію: умови, тарифи, правила тощо. А Sense-банк (колишній Альфа-банк), дбаючи про фінансову безпеку своїх клієнтів, листами попереджає їх про випадки шахрайства і надає рекомендації, як його уникнути. Цим організація переконує користувачів в надійності грошового партнерства і підвищує до себе довіру.

Як запустити email-маркетинг

Як запустити потужну стратегію digital-маркетингу і досягти крутих результатів? Розповідаємо покроково.

Крок 1: Збір бази даних клієнтів

Створіть форми підписки на сайті, пропонуйте бонуси або знижки в обмін на email-адресу, щоб залучити більше підписників. Форма анкети може містити й додаткову інформацію, наприклад ім’я, країну і місто проживання, дату підписки тощо. Потім на основі цих даних можна буде створювати круті персоналізовані та релевантні кампанії. 

ВАЖЛИВО: Ніколи не купуйте списки розсилки, оскільки люди, які не зацікавлені у вашому бренді, отримуючи від вас листи, можуть позначати їх як спам, і шкодити цим вашій репутації

Крок 2: Визначення цілей і стратегії розсилки

Перш ніж створити першу розсилку, визначтеся з цілями, на основі яких розробіть стратегію розсилки: коли, як часто і якого типу листи ви надсилатимете, і які показники ефективності відстежуватимете.  Зважайте на те, що ніхто не хоче отримувати гарячі пропозиції та нагадування про розпродажі щодня. Тож, комбінуйте такі розсилки з тригерними листами. Вони надсилаються у відповідь на певні дії користувачів, наприклад:

• підписується — отримує вітальний лист
• додає товар до кошика, але не оформлює покупку — отримує нагадування про покинутий кошик
• переглянув товар на сайті — отримує на нього знижку тощо

На підставі дій користувачів надсилаються також транзакційні листи, мета яких — зміцнення довіри клієнтів. Це листи з підтвердженням замовлення, інформацією про статус доставки та інші. Важливо підтримувати постійну комунікацію з аудиторією, надсилаючи розсилки за розкладом, але не слід турбувати клієнтів занадто часто. 

Зважайте на те, що якщо ви раніше не надсилали листи з конкретної IP-адреси, її обов’язково необхідно “прогріти”. Адже надіславши за раз 3000 листів на весь список розсилки, ви ризикуєте стати спамером

Крок 3: Створення контенту

Перше, що бачать підписники після отримання вашої кампанії, — це ім’я відправника і тема листа. Яким має бути ім’я? Точно не “noreply@ABC.com”, адже воно виглядає роботизованим, безособовим і схожим на спам. Навряд чи хтось відкриє лист від ноунейма. Тому в адресі відправника краще вказувати назву компанії — так одержувач з першого погляду зрозуміє, від кого йому лист.

Тема листа має надавати основну інформацію про лист і відображати зміст кампанії. Заголовки мають бути інтригуючими та короткими. Їхня мета — привернути увагу та викликати бажання відкрити лист. 

Наприклад, супермаркет Сільпо підготував знижку передплатнику після того, як він здійснив купівлю в магазині, і відправив йому персоналізований лист, щоб привернути увагу:

За бажання в темі можна використовувати емодзі, щоб виділитися в інбоксі (але смайлики мають бути доречними і їх не повинно бути багато). Ось як сервіс Шафа використав емодзі, щоб читач зрозумів, що речі на сайті — круті:

Тепер щодо змісту. Про що писати в листі? Не про себе, а про клієнтів — про їхні болі, потреби та варіанти розв’язання їхніх проблем. Робіть текст стислим і зрозумілим: в ідеалі читання листа має займати не більше 11 секунд. Найважливішу інформацію розміщуйте на початку, а в кінці додайте кнопку CTA (заклик до дії, наприклад, “Обрати товар” або “Підписатися”). 

Не забувайте також про підпис, в якому має бути пояснення, чому людина  отримала цей лист, посилання на відписку, логотип, дані про авторські права тощо.

Контент має бути цікавим і корисним. Регулярно пропонуйте клієнтам ексклюзивні акції, знижки, новини, поради. Використовуйте в листах гарні зображення, відео, GIF-анімації та інтерактивні елементи для наочності та привабливості. 

Завжди пам’ятайте, що клієнти хочуть відчувати себе особливими, тому створюйте актуальний і персоналізований контент. Наприклад, якщо ви продаєте товари для тварин, то клієнтам, які мають вдома кішок, можна регулярно надсилати спеціальні пропозиції корму, смаколиків, переносок, будиночків  та іграшок для котів. Якщо ж ви продаєте парфуми, то можете створювати персональні пропозиції ароматів для чоловіків і жінок. 

ВАЖЛИВО: Більшість людей сьогодні перевіряють пошту за допомогою смартфонів, тому переконайтеся, що ваш контент чудово відображається на мобільних екранах

Зауважимо, що для розробки правильної стратегії, створення крутого контенту, аналітики та оптимізації знадобляться глибокі знання, які можна отримати на нашому онлайн-курсі “Інтернет-маркетинг”. Це 10 модулів, 29 лекцій та 37 завдань для отримання цінних навичок використання PPC, SEO, SMM та email-маркетингу у бізнесі.

Крок 4. Аналізуйте результати та оптимізуйте кампанії

Відстежуйте ключові метрики і проводьте A/B-тестування, щоб визначити, які елементи email-розсилок генерують більше відгуків і продажів. Досліджуйте звіти про отримання листів, відкриття і кліки, щоб зрозуміти, що працює найкраще для вашої ЦА.

Крок 5. Використовуйте автоматизацію

Сучасні платформи для email-маркетингу дозволяють налаштувати автоматичні розсилки на основі дій або поведінки клієнта. Для цього можна використовувати такі інструменти:

• Mailchimp — простий у використанні та потужний інструмент для створення й керування email-розсилками
• GetResponse — платформа, яка пропонує зручні інструменти для створення автоматизованих розсилок і сегментації аудиторії
• HubSpot — комплексне рішення, яке об’єднує email-маркетинг та інші маркетингові інструменти (соцмережі, контент-маркетинг та ін.)

Типи розсилок електронною поштою, які ви можете надіслати

Привітальні розсилки. Це листи для встановлення першого контакту з новими підписниками. Вони можуть містити інформацію про бренд, а також пропонувати бонуси чи знижку на першу покупку як подяку за підписку. Привітальні мейли мають досить високий показник відкриттів понад 70% підписників відкривають повідомлення, які вони отримують одразу після підписки. Ось приклад простого привітального листа клієнту від італійського ресторану Prezzo, у якому зазначено, що Анна отримує келих просеко від закладу при першому візиті:

Інформаційні розсилки. Корисна інформація у листах, ексклюзивні пропозиції, рекомендації, пов’язані з продуктом бренду  та контент, що надихає, — все це чудовий спосіб утримувати увагу, збільшувати лояльність ЦА і підвищувати продажі. Також це можливість тримати підписників у курсі останніх новин і подій у компанії шляхом надсилання мейлів з інформацією про нові продукти, заходи, оновлення, майбутні розпродажі тощо. Як приклад — лист до клієнта від бренду Victoria`s Secret з інформацією про те, що до магазину завезли нові засоби індивідуальної гігієни, і при покупці двох баночок, ще дві йде в подарунок:

Акційні розсилки. Листи з інформацією про персональні знижки, обмежені в часі промокоди, сезонні розпродажі — це чудовий спосіб спонукати підписників придбати продукт чи послугу. За статистикою, понад 70% користувачів відкривають листи зі знижками та акціями (за умови, що товар їм цікавий). Більшість компаній регулярно надсилають своїм клієнтам акційні розсилки з пропозиціями знижок на певні категорії товарів і мають з цього профіт. Ось, наприклад, лист клієнту маркетплейсу Rozetka про знижку -35% на сухий корм для тварин, яким покупець нещодавно цікавився:

Святкові розсилки. У періоди свят і різних сезонних подій важливо надсилати своїм клієнтам привітання, дарувати подарунки або пропонувати спеціальні акції. Це допоможе утримати їхню увагу і підвищити конверсію. Погляньте, які розсилки тогоріч підготували відомі магазини одягу та взуття. Intertop, зокрема, надсилав своїм клієнтам листи з пропозицією придбати чудовий подарунок для своєї другої половинки:

Автоматичні розсилки. Автоматичні розсилки надсилаються у відповідь на конкретні дії підписників. Наприклад, можна налаштувати відправку листа з подякою після здійснення покупки клієнтом у магазині. Нижче — приклад листа-нагадування про товар у кошику від інтернет-магазину спідньої білизни Anabel:

Найкращі приклади роботи email-маркетологів

Airbnb

Відомий у всьому світі сервіс бронювання Airbnb надсилає своїм підписникам листи з особистими рекомендаціями місць, які повністю відповідають їхнім інтересам і вподобанням. Наприклад, якщо людина цікавиться лижним відпочинком в Україні, Airbnb перед початком сезону надсилає йому листи з пропозиціями про оренду котеджів, будиночків або готельних номерів у Карпатах. Це допомагає сервісу підвищити залученість і продажі. 

Rozetka 

ROZETKA використовує email-маркетинг для надсилання персоналізованих пропозицій товарів, що ґрунтуються на попередніх покупках і вподобаннях клієнта. Наприклад, якщо ви шукали на сайті пляшку для води, але нічого не додали в кошик і пішли, то, найімовірніше, за 15-20 хвилин отримаєте короткий лист із вигідною пропозицією цього товару за ціною зі знижкою. У своїй розсилці компанія розташовує рекламну пропозицію в невеликому банері, який з’являється прямо у поштовій скриньці клієнта:

BuzzFeed

На сьогодні список розсилок Buzzfeed налічує 13 типів листів, які охоплюють безліч різних тем — від чуток про відомих людей до рецептів святкових страв. Мета Buzzfeed — публікувати історії, які настільки сподобаються користувачам, що вони неодмінно ними поділяться з іншими.

BuzzFeed використовує заголовки та зображення, які зацікавлюють з перших секунд. Розсилки зазвичай містять цікаві статті, тести, відео та інший захопливий контент. Це допомагає компанії утримувати свою аудиторію і збільшувати трафік на сайті.

Приклад реактивації бази передплатників від Базфід: компанія використала фотку сумного котика і запитала в читача, чи хоче він і далі отримувати від них листи, якщо не відкривав минулі емейли? В кінці листа — кнопка, натиснувши на яку, підписник підтверджує, що не хоче відписуватися від розсилки. Дуже милий та ефективний хід.

EasyJet 

Авіаперевізник відсвяткував своє 20-тиріччя унікальною емейл-кампанією “How 20 Years Have Flown”, під час якої кожен клієнт отримав на пошту цікаву, творчо обіграну історію своїх подорожей з авіакомпанією, а також рекомендації щодо можливих майбутніх поїздок. Аналізуючи ефективність проведеної емейл-розсилки, компанія була вражена: відсоток відкриттів був на 100% більшим, ніж у їхньої звичайної проморозсилки, а клікабельність зросла на 25%. 

Тож, email-маркетинг — це крута сучасна стратегія комунікацій, яка допомагає залучати нових клієнтів, утримувати наявних та зміцнювати з ними зв’язок. А завдяки простій інтеграції з іншими каналами комунікацій, цей інструмент відкриває нескінченні можливості для зростання і процвітання бренду.