Що таке цільова аудиторія ЦА та як її визначити

Що таке цільова аудиторія

Цільова аудиторія — це не випадковий набір людей. Це група потенційних покупців, яким потрібен ваш товар. Все просто: одяг для немовлят найімовірніше зацікавить молодих батьків, а товари для спорту — користувачів, які ходять до спортзали.

Знання ЦА допомагає ефективно залучати нових клієнтів і уникати марних витрат на рекламу. Уявіть, що ви плануєте вечерю для шести друзів, четверо з яких — вегетаріанці. Готуватимете стейки? Навряд. Ймовірно, ви підберете страви з урахуванням смаків і принципів гостей, щоб їм було приємно і смачно. Так і в маркетингу: знаючи свою ЦА ви зможете створювати повідомлення, які справді відгукнуться у серцях потенційних клієнтів.

Характеристики цільової аудиторії

Географiчнi

Ваші потенційні клієнти — це скарби, які потрібно віднайти: в якій країні, місті, районі вони “ховаються”? Наприклад, якщо ви продаєте обладнання для дайвінгу, слід налаштовувати рекламу на жителів південних регіонів, щоб не “злити” бюджет, а знайти тих, кому дійсно потрібні ваші товари.

Соцiально-демографiчнi

Це вік, стать, освіта, дохід, сімейний стан — тобто, дані, які допомагають створити повний портрет вашого потенційного покупця. Наприклад, якщо ви продаєте корм для тварин, то вашими клієнтами здебільшого будуть люди, які мають домашніх улюбленців і власники притулків для хвостиків.

Психографiчнi

Це інтереси, цінності, смаки, ставлення до життя ваших клієнтів. Ці дані можна отримати проводячи опитування, аналізуючи поведінку користувачів на сайті, а також за допомогою форм підписки. Так, постійними покупцями у магазині з органічною продукцією будуть люди, які дбають про своє здоров’я.

Поведiнковi

Потреби, мотиви, купівельні звички — все це важлива інформація про ваших клієнтів. Наприклад, люди, які нещодавно придбали квартиру, — це потенційні клієнти будівельних супермаркетів на найближчі півроку-рік.

Як визначити цільову аудиторію: методи

Метод “5W” (п’яти питань, що починаються на букву W)

Це одна з найпопулярніших методик. Її розробив М. Шеррінгтон, засновник консалтингової компанії Added Value. Ось питання, на які слід дати відповідь:

1. What? – Що продається? (наприклад, натуральні солодощі без цукру);
2. Who? – Хто придбає? (люди, які ведуть здоровий спосіб життя);
3. Why? – Чому придбає? (тому, що хоче насолоджуватись десертом без шкоди для здоров’я);
4. When? – Коли придбає? (зранку або на вихідних, щоб побалувати себе);
5. Where? – Де придбає? (в магазині, на сайті тощо).

Метод «від зворотного»

Суть методики в тому, що відправною точкою стає кінцевий результат. Необхідно визначити, що має отримати клієнт за ваш товар або послугу. Потім слід уявити і описати шлях, який пройде людина, щоб отримати результат і подумати, що може спонукати на це споживача.

Метод «від продукту»

Уявіть, що ви створили крутий продукт, але не знаєте, кому його продати. Для того, щоб зрозуміти, хто є вашим потенційним споживачем, варто:

• Почати з визначення ключових властивостей продукту або послуги. Наприклад, ви продаєте сумки з екоматеріалів. Вони стильні, міцні, не шкодять довкіллю.
• Наступний крок — опитування покупців: важливо дізнатись, що саме вони шукають, що для них важливо і які проблеми вони хочуть розв’язати.
• Далі — SWOT-аналіз, щоб визначити сильні та слабкі сторони, виявити можливості та загрози.
• Потім — визначення видів ЦА. Хто ж ваші клієнти: свідома молодь, зайняті мами, або модники, які хочуть бути в тренді? Слід розділити аудиторію на групи за віком, інтересами, поведінкою та іншими ознаками.
• Наступне — сегментування цільової аудиторії. Це як збирати пазл, поєднуючи окремі частини інформації, щоб отримати повну картину. Наприклад, модники можуть цікавитися вашими сумками через їх сучасний і оригінальний вигляд, а мами — через місткість і зручність.
• Завершальний етап — складання маркетингового плану. Визначивши ЦА, ви зможете створити стратегію, яка приверне зацікавлених людей.

Метод «від ринку»

Уявіть, що ви вперше опинилися на ярмарку, де продають усе: від яблук до “яблучних девайсів” (айфонів). Ви хочете щось продати, але не знаєте, кому саме. Щоб це зрозуміти, слід визначити свою цільову аудиторію методом “від ринку”. Як?

Ви заходите на ринок, дивитеся навкруги і намагаєтеся зрозуміти, хто всі ці люди і що їм потрібно? Бачите багато молоді з телефонами? Можна припустити, що вони цікавляться гаджетами і технологіями. Люди старшого віку ходять з повними кошиками овочів? Ймовірно, вони їм подобається смак і якість фермерських продуктів.

В онлайн-сфері все те саме. Вивчення ринку охоплює:

• спостереження за покупцями: хто вони, як виглядають, що купують;
• аналіз конкурентів: що вони пропонують, як вони залучають клієнтів;
• опитування та анкетування: напряму питати людей, що їм цікаво і потрібно.

Після цього слід вибрати цільові групи і працювати вже по них.

Визначення ЦА залежно від мети

ЦА у соцмережах

Коли ви готуєте сюрприз для близької людини, ви ж не купуєте перше-ліпше, що попалося на очі? Ви згадаєте, що вона любить, чим цікавиться. Так само і в бізнесі: чим більше знаєте про свою ЦА, тим легше знайти до неї підхід.

Тож, потрібно зазирнути в статистику Facebook і Instagram: хто ваші підписники, скільки їм років, де вони живуть, чим цікавляться? Ці майданчики мають бізнес-інструменти для реклами і ви можете створити ідеальну рекламу для конкретної аудиторії, використовуючи дані про неї. Також аналізуйте свої пости: які з них отримують більше лайків та коментарів, а які залишаються без уваги? Та, зрештою, можете прямо запитати своїх підписників, що їм цікаво?

ЦА продукту

Дуже важливо знати, для кого створюєш свій продукт. Наприклад, якщо ви продаєте іграшкові машинки, то споживачами є діти, але покупцями — їхні батьки. І це впливає на те, як краще презентувати товар. Малечі важливо продемонструвати яскраву упаковку та веселу рекламу, а батькам — докази безпечності і користі товарів.

Тому варто детально малювати портрет клієнта для кожного типу товарів. І що більше буде деталей, то краще. Вік, стать, інтереси, проблеми, які продукт може вирішити — все це допоможе зрозуміти, кому і навіщо продається товар. Для кожного — свій підхід.

Види цільової аудиторії

Первинна

Первинна цільова аудиторія — це люди, які приймають рішення про покупку і здійснюють її. Власники котиків і собачок приходять в зоомагазин за кормом, обирають найкраще для своїх хвостиків і купують. Так само батьки — пухнастих друзів, читаючи склад корму чи обираючи найм’якіший лежак. Їхні улюбленці можуть проявляти інтерес до певних товарів, але ж вибір та оплата — завжди за власниками.

Для бізнесу важливо розуміти потреби та бажання саме первинної аудиторії. Власники тварин хочуть, щоб їхні друзі були здоровими та щасливими, тому обирають якісні товари. Зосереджуючись на цій інформації, ви будуватимете міцні стосунки з аудиторією та забезпечуватимете успіх свого магазину.

Вторинна 

Вторинна аудиторія не ініціює покупку, але може впливати на рішення. Уявіть, що ви прийшли в магазин за новими джинсами разом з другом. Рішення про покупку приймаєте ви, але друг може порадити, яка модель вам пасує більше чи який розмір краще на вас сидить. Саме друг і є “вторинною” цільовою аудиторією для магазину. Це ніби прихований механізм, який непомітно, але ефективно впливає на результат.

Цільова аудиторія за типом бізнесу

Цільова аудиторія поділяється на два типи: B2C (Business-to-Consumer) і B2B (Business-to-Business).

B2C-компанії орієнтуються на кінцевих споживачів. Їхня мета — продати продукт або послугу звичайним людям. Хліб у супермаркеті або смартфон в онлайн-магазині. Тому маркетинг для B2C — це емоції. Тут важливі привабливі картинки, зворушливі історії та обіцянки кращого життя.

B2B-компанії продають товари та послуги іншим компаніям (наприклад, будівельний супермаркет продає цемент і інструменти будівельним компаніям). Тому маркетинг для B2B — це аргументи та цифри: вигоди, ефективність та технічні деталі.

Маркетинг для B2C і B2B має свої особливості. У B2C можна використовувати соцмережі, інфлюенсерів і яскраву рекламу для привернення уваги ЦА. А у B2B будуть ефективнішими конференції, вебінари, спеціалізовані виставки тощо.

Навіщо сегментувати цільову аудиторію

Згідно зі статистикою, правильна сегментація дає бізнесу до 77% повернення на інвестиції та збільшує клієнтську лояльність. Це не просто цифри – це реальні можливості для росту

Завдяки сегментації цільової аудиторії ви:

• створюєте персоналізовану рекламу;
• добре розумієте проблеми своїх клієнтів;
• налаштовуєте точний таргетинг, який допомагає збільшити конверсію;
• пропонуєте саме те, що потрібно;
• економите час і гроші, не витрачаючи ресурси на тих, хто не зацікавлений;
• знижуєте комерційні ризики і працюєте з максимальним ефектом;
• знаходите нові ринкові ніші.

Де шукати ЦА

Намалювати портрет потенційної ЦА

Розробка продукту завжди починається з ідеї, яка розв’язує певну проблему або створює нову можливість. І тут важливо зрозуміти, для кого саме ви створюєте продукт — намалювати портрет потенційної ЦА.

Припустімо, ви відкриваєте вегетаріанський ресторан. Ви хочете, щоб клієнти могли куштувати у вас смачні страви рослинного походження. Хто ці люди? На 80% — вегетаріанці, прихильники правильного харчування та ЗСЖ загалом із середнім і вищим доходом у віці від 25 до 60 років.

Що можна зробити ще? Провести соцопитування, запитати потенційних клієнтів про їхні потреби та бажання. Проаналізувати отриману інформацію і внести корективи до портрету ЦА.

Підгледіти у конкурентів 

Подивіться, про що, як і для кого пишуть ваші конкуренти. Проаналізуйте, хто підписується на їхні сторінки в соцмережах, лайкає та коментує пости. Почитайте, що пишуть люди про продукти ваших конкурентів. Хтось може написати: “Класна програма, але їй бракує функції X”. Бінго! Ви знайшли те, що може зробити ваш продукт кращим.

Читайте інтерв’ю з лідерами ніші (вони часто діляться тим, що працює, а що ні) та блоги про продукти-конкуренти. Підпишіться на розсилки, аналізуйте рекламу. Це допоможе вам дізнатись, як вони комунікують зі своєю аудиторією і які меседжі використовують.

Ресерч в Інтернеті

Якщо ви шукаєте ідеальну кав’ярню в незнайомому місті, що ви зробите спершу? Скоріше за все, загуглите найближчі місця, почитаєте відгуки, статті тощо. Так само і з пошуком цільової аудиторії для вашого бізнесу. Тільки замість кав’ярень шукаєте людей, яким потрібен ваш продукт. Де саме шукати?

• Державні сайти статистики. Наприклад, Державна служба статистики України публікує дані про населення, доходи, витрати і навіть про те, скільки людей використовують Інтернет.
• Дослідження організацій. Operational Data Portal, Numbeo, Clutch. та інші ресурси зібрали гори інформації про різні ринки і аудиторії.
• Онлайн сервіси. Google Trends, наприклад, може показати, що шукають люди в інтернеті.
• Щорічні звіти компаній. У них можна знайти цінну інформацію про те, як з часом змінюються смаки споживачів.
• Соцмережі. LinkedIn, Facebook, Twitter, TikTok, Instagram — це джерело офіційної статистики та трендів.

Отримана інформація допоможе вам зрозуміти, хто ваша ЦА і чого вона хоче.

Поспілкуватись із власниками бізнесу

Сейлзи, маркетологи, менеджери техпідтримки — знайдіть час, щоб провести з ними інтерв’ю або анкетування. Запитайте про типові питання клієнтів, які вони отримують щодня.

Якщо у вас є можливість поспілкуватися з CEO компанії, не втрачайте її. CEO може поділитись з вами з вами своїм баченням розвитку ринку. Також вивчайте промо матеріали, документацію, скрипти продажів, щоб зрозуміти, на основі якого болю та очікувань клієнтів все це було розроблено.

Проаналізувати дані із сервісів вебаналітики Google Analytics, CRM та БД

Якщо у вас вже є сайт, соцмережі або клієнтські чати, ви на правильному шляху. Все, що треба – правильно використовувати дані, які у вас під носом:

• За допомогою Google Analytics можна дізнатись вік, стать, місце знаходження користувачів і навіть їхні мовні переваги.
• CRM-системи допомагають зрозуміти, хто ваші постійні клієнти, які продукти вони купують і як часто. Це дасть вам змогу дізнатись, які товари найбільше цікавлять вашу аудиторію.
• Соцмережі дозволяють аналізувати поведінку користувачів, їхні вподобання та активність.
• А сервіси розсилок допоможуть зрозуміти, в який час ваші підписники найбільш активні. Наприклад, якщо більшість людей відкриває ваші листи рано вранці, варто надсилати email-розсилки саме в цей час.

Отже, беріть лупу і вперед — шукати свою ЦА!

Приклад готової цільової аудиторії в SMM

Наведемо декілька прикладів визначеної цільової аудиторії для різних видів бізнесу:

Мило ручної роботи

ЦА: еко-свідомі споживачі, любителі натуральної косметики. Переважно жінки віком від 25 до 45 років. Їхні вподобання: натуральна косметика, еко-товари, здоровий спосіб життя, підтримка місцевих виробників. Вони шукають натуральні та екологічно чисті продукти в Інтернеті, віддають перевагу товарам хенд-мейд, використовують соцмережі для обміну інформацією про натуральні продукти.

Професійний масажист

ЦА: спортсмени, офісні працівники, люди з хронічними болями. Як чоловіки, так і жінки віком від 30 до 60 років, жителі великих міст. Рівень доходу – середній та вище середнього. Вподобання: здоров’я і фітнес, спорт, активний спосіб життя, профілактика та лікування хронічних болів. Вони регулярно займаються спортом або мають сидячу роботу, часто шукають способи зняти м’язову напругу та болі, можуть бути активними користувачами медичних та оздоровчих послуг.

Магазин велосипедів

ЦА: спортивні велосипедисти, сім’ї, молоді жінки та чоловіки. Вік: 18-60 років. Здебільшого міські жителі і жителі передмість, де є велосипедні доріжки та зручна інфраструктура. Дохід: середній та вище середнього. Вони ведуть активний спосіб життя, проводять час на свіжому повітрі, використовують велосипеди для поїздок на роботу або навчання. Шукають якісні та надійні велосипеди для різних цілей.

Як навчитись розпізнавати цільову аудиторію - вчимо на курсі SMM з Wizeclub Education

Якщо у вас в планах — краще розібратися в методиках пошуку і розпізнавання цільової аудиторії, якщо ви бажаєте ефективніше комунікувати з клієнтами і розвивати свій бізнес, запрошуємо на онлайн-курс SMM: від стратегії до реклами від Wizeclub. Наші експерти на курсі навчать вас професії і допоможуть закріпити отримані знання на практиці. По завершенні курсу ви отримаєте сертифікат, що підтверджує успішне проходження навчання. Не втрачайте можливість ставати краще і підкорювати нові вершини!